观点 / 刘润 主笔 / 由之 责编 / 李桑

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本文首发于2021年2月很多同学问我，润总， 怎么才能像你一样，快速看透一件事情的本质呢？这个问题，一两句话很难说清楚。 为了回答这个问题，我甚至在“得到”上专门开了一门课程，叫做《刘润·商业洞察力30讲》。 商业顾问最核心的能力，就是透过现象看本质的洞察力。 今天，我们重发一篇文章《》 跟你分享： 那到底什么是洞察力？我举个例子。我在微软上班的时候，公司提供午餐和晚餐。 午餐吃饭的人数一般比晚餐要多，因为不是人人晚上都要加班。 所以做午餐的供应商利润更高。 但是有时候，午餐却做的很糟糕…… 怎么办呢？ 这个问题的本质是，供应商偷工减料，不好好做吗？ 那我派人盯着他好好做？ 要求他们更新菜谱？ 隔一段时间换个大厨？ 这些办法，都没用。 改进需要成本，供应商因为逐利，所以会阳奉阴违。 那怎么办？ 微软想出了一个制度：

1. 选2家供应商，一家提供午饭、另一家提供晚饭； 2. 每3个月做满意度调查，是喜欢午饭还是晚饭？ 3. 如果喜欢晚饭的多，午饭、晚饭供应商交换； 4. 如果连续 6 个月，午餐都胜出的话，更换晚饭供应商。

自从这个制度开始实施，那些表示“自己已经做的很好了”、“换口味成本就要大幅提高”的供应商…… 很快就能提供比原来好得多得多的服务。 员工的满意度也大大提升。 这就是洞察本质的人想出来的办法。 这个问题的本质，不是供应商有问题，偷工减料；而是微软和供应商之间的“关系”有问题。面对这个问题，普通人的思维方式，是要求供应商提高水平，不行我就换掉你。 但是，当微软只有一个供应商的时候，供应商没有危机感，你再怎么督促他，他都肆无忌惮。 而当你引入另外一个供应商，有了竞争对手之后，怕被淘汰的危机感，会驱使他们想方设法地改进服务。 所以，洞察本质的人，他们的思维模式会是，引入竞争机制，让竞争代替人工，去监督供应商，提供更好的服务。 这，就是洞察力。 洞察力，并不是上帝悄悄给某些人的礼物。而是每个人都可以通过科学的方法，不断练习、精进的一种能力。今天，我就把最核心的洞察方法——“商业洞察力模型”，分享给你。

透过表象看系统

我们平时在观察一件事情的时候，能观察到的，通常都只是表象。比如，你观察一只机械手表，你能看到表盘，表盘上有时针、分针、秒针。表盘旁边，还有一个表冠。 当机械表不走了，你可以拨动表冠，给它上弦，表就开始走了。 当时间不准了，你可以拔出并转动表冠，分针就会跟着转动，以此来调整时间。 这是我们观察到的、关于机械表的“规律”。 什么是规律？你给它一个刺激，它就能产生一种行为，这就是规律。比如，你拨动表冠，就是对它的一个刺激。 拨动表冠之后，表开始走了，这就是给它这个刺激之后，它所产生的行为。 我们平常研究事物所观察、总结出来的，一般都是这样的规律。但它们，其实都只是表象。更深一步去看，这些规律到底为什么会发生？ 为什么拨动表冠，表就开始走了，它的动力来自于哪？ 为什么拔出并转动表冠，分针就会跟着旋转？ 这些问题，我们其实并不真的理解。 每一个表象背后，都有一个黑盒子。我们看不见它。但这个黑盒子，才是所有规律产生的原因。我们把这个黑盒子，叫做系统。当系统运转正常的时候，我们可以继续遵循规律做事。 可一旦系统出了问题，规律就开始失效了。 如果你无法洞察表象背后的系统，你就不可能知道问题出在哪里。 更别说如何下手解决。 我们锻炼自己的洞察力，就是为了理解“表象”背后的“黑盒子”——系统。从而真正从本质上，解决问题。

系统=要素*连接关系

什么是系统？系统，就是“一组相互连接的要素”。这个定义中，有两个关键词： 1）要素。2）连接关系。比如，一只机械手表。 表盘、表冠、表针，以及表盘背后的几百个零件、齿轮，就是“表”这个系统的“要素”。 而这几百个零件和齿轮是如何衔接、如何咬合的，这就是它们之间的“连接关系”。 所谓洞察力，就是透过表象，看清“系统”这个黑盒子里，要素以及它们之间连接关系的能力。我们通常很容易看到“要素”，但常常忽略它们之间的“连接关系”。 而问题的解决方案，常常就藏在这些“连接关系”里。我举个例子。 我们都听说过和尚分粥的故事。 两个和尚分粥，负责分粥的和尚，当然想给自己多分一些，而另一个人当然不答应。 如何真正解决这个问题？ 改变“要素”吗？ 教育他们：出家人，要以少吃一点为怀？ 可是出家人也不想饿死啊。 那怎么办？ 改变“连接关系”。让一个和尚分粥，另一个和尚选粥。 选粥的和尚，当然会挑多的那碗。 这样，为了不吃亏，分粥的和尚，只能把两碗粥分得尽量一样多。 通过改变“连接关系”，而不是“要素”，两个和尚获得了他们都认可的公平。 在洞察系统的时候，你一定要透彻地理解要素，以及要素之间的连接关系。因为问题的解决方案，常常就藏在这些连接关系里。好了，我知道连接关系很重要了，可是，我怎么才能找到这些连接关系呢？ 一个系统里，到底有哪些要素和连接关系？我给你介绍5种：变量、因果链、增强回路、调节回路、和滞后效应。其中，变量是“要素”。 因果链、增强回路、调节回路、和滞后效应，是4种“连接关系”。 任何一个复杂的系统，都是由这5种简单的、像乐高积木一样的基础模块，搭建而成的。只要你学会了这5种积木，再复杂的系统，在你眼里，都只是这5种积木的排列组合而已。 我们一个一个来看。

变量

变量，就是系统中变化的“要素”。 它会随着时间而变化。 比如你的体重，忽高忽低。 比如公司财务，忽好忽坏。 比如门店顾客，忽多忽少。 一旦加上时间轴，变量就会呈现出两种不同的状态：存量，和流量。以浴缸为例。 在一个浴缸中，“水”这个变量，就有两种不同的状态： 存量，就是在一个“静止的时间点”，浴缸中存了多少水。流量，就是在一个“动态的时间段”，有多少水流入浴缸（流入量），有多少水流出浴缸（流出量）。理解存量和流量，有什么用呢？ 我举个例子。 因为一件小事，你的女朋友要和你分手。 你很郁闷：为了一件小事就分手，至于吗？ 可是，女朋友和你分手，真的是因为这件小事吗？当然不是。 女朋友和你分手，不是因为任何事情，而是因为一种叫做“不满”的情绪。 “不满”这种情绪，就像浴缸里的水一样，是一种“存量”。 那件导致你们吵架的“小事”呢？ 那件小事，就像浴缸的水龙头，会产生“不满”的情绪，增加“不满”的“流入量”。 更多的“不满”流入浴缸，就会增加“不满”的存量。 你第一次惹你女朋友生气时，她和你提分手了吗？ 没有。 那是因为这个浴缸还很空。 你觉得，哦，原来她不介意。 其实不是她不介意，而是浴缸没满，她还能忍。 一直生气，一直忍，一直忍，直到最后一瓢“不满”倒入浴缸，终于溢了出来，你再怎么道歉，都没用了。 只看到“流入量”的男孩，会以为女朋友居然因为“一件小事”和自己分手。而能看到“存量”的男孩，就会懂得用“流出量”来减少“不满”的存量。比如，时不时送个礼物。比如，陪女朋友逛街。比如，好好安排纪念日。 这样的男孩，通常被称为“暖男”。 而暖男之所以暖，也许只是因为他们比直男更懂，如何用“流量”来管理“存量”。 流量，改变存量。存量，改变世界。

因果链

理解了变量，以及变量的两种状态“存量”和“流量”，我们来看第一种连接关系：因果链。 因果链非常重要。 没有因果链，再多的变量放在一起，也只是没有生命力的沙堆，而不是生生不息的系统。那么，到底什么是因果链？ 因果链，就是变量之间增强，或者减弱的连接关系。 “增强”的因果链，就是：你强，我就强。比如，工作时间，和疲劳程度之间的关系。 工作时间越长，疲劳程度就会越高。 这是“增强”的因果链。 我们说：工作时间增加，是疲劳程度增加的一个原因。 “减弱”的因果链，就是：你强，我就弱。比如，疲劳程度，和工作效率之间的关系。 疲劳程度越高，工作效率就会越低。 这是“减弱”的因果链。 我们说：疲劳程度增加，是工作效率降低的一个原因。 这就是因果链。 因果链很简单，只有增强（+），和减弱（-）两种情况，没有第三种。这也太简单了吧？然后呢？ 然后用因果链，把系统中所有变量，全都连接起来。 不断拿起两个可能有关系的变量，问自己：它们之间，有增强关系吗，有减弱关系吗？在纸上画出所有你能找到的因果链。 看似简单的因果链，一段一段地连接了万千变量，才有了一切复杂的系统。用因果链连接变量，是洞察力的基本功，你必须认真练习。

增强回路

变量，是节点；因果链，是线段。 但线段有头就有尾，能量从头传到尾，就结束了。 那如果，我们把结尾和开头也用一条因果链连接起来，形成闭环呢？ 这就形成了一个“回路”。 回路有两种，一种叫做增强回路，另一种叫做调节回路。 什么是增强回路？两条“增强”，或者两条“减弱”的因果链，首尾相连，形成一条“回路”，就是“增强回路”。 其中，因增强果，果又增强因的，叫正向增强回路。因减弱果，果又减弱因的，叫负向增强回路。比如，你越有知识，积累新知识的能力就越强；积累新知识的能力越强，你就越学富五车、才高八斗；然后就更能理解新知识。 如此不断增强。这就是一条正向增强回路。 比如，你越有信用，别人越愿意和你合作；别人越愿意和你合作，你就能积累更多的信用；然后就越有人和你合作。 如此不断增强。这也是一条正向增强回路。 再比如，腾讯的微信。用户数量越多，对其他用户就越有价值；越有价值，用户数量就越多。 如此不断增强。这就是腾讯社交的正向增强回路。 几千年来，人们给“增强回路”导致的大起大落现象，起了无数的名字，宗教学家叫它马太效应，经济学家叫它赢家通吃，金融专家叫它复利效应，互联网公司叫它指数型增长。 但是这些如烟花一样绚烂的现象背后，其实都是同一块积木：增强回路。 不管是人生，还是商业，小成功靠聪明才智，大成就，靠建立正向的增强回路。

调节回路

什么是调节回路？ 因增强果，果增强因的回路，是增强回路。而因增强果，果减弱因的回路，就是调节回路。 如果说增强回路的存在，是让这个世界走向极端。那么调节回路的存在，就是让这个世界回归平衡。凡是有“增强回路”的地方，七步之内，必然有“调节回路”。我举个例子。 很多人在创业的时候，坚信：没有管理的管理，才是最好的管理。 于是，他们不设层级、没有流程、不定KPI。 就那么几个人，遇到什么问题，站起来一吼，都解决了。 果然，大家工作效率特别高，在“产品为王”的增强回路中指数级成长。 很快，公司就发展到了几百人。 这时，“没有管理就是最好的管理”，再也不起作用了。 各种问题层出不穷，产品bug越来越多，客户不断抱怨。 公司规模越大，管理复杂度越高。而管理复杂度越高，问题就越多，导致各种成本、损失和人员流失，公司规模就越受制约。 这时，“产品为王”这个“增强回路”，遭遇了“管理复杂度”这个“调节回路”，所以业绩一直徘徊不前，再难突破。怎么办？ 用层级，用流程，用KPI，提高管理效率。 切断“管理复杂度”这个“调节回路”，释放进一步增长的潜力。 这时候，这些创业者才会意识到，为什么大公司的前辈们经常说：向管理要效益。 以前你能做到“没有管理就是最好的管理”，仅仅是因为你还太小，离这个“调节回路”还比较远。 一旦看到了“调节回路”，你可能就会立刻顿悟：很多时候，我们的增长并不需要猛踩油门，只要松开刹车就好。 而一家公司CEO最主要的工作，就是踩下业绩的“增强回路”，松开问题的“调节回路”。 增强回路，追求极端。调节回路，回归平衡。这个世界上，凡有增强回路的地方，七步之内，必有调节回路。 增强回路和调节回路这对孪生兄弟，性格迥然不同，但却共同构建了最美妙的世界万物。

滞后效应

最后一种连接关系，叫做滞后效应。 什么是滞后效应？比如，你开车堵在路上，听交通广播说，旁边的一条路很通畅，于是赶快开过去。 可是等你到了那条路，发现其实也很堵。 交通广播骗你了吗？ 没有。 是因为你从听到广播，到抵达那条道路的这段时间里，车辆状况发生了改变。 交通广播的信息，甚至加剧了这种改变。 这就是滞后效应。 再比如，你考大学填志愿的时候，高考咨询机构告诉你：国际金融专业是热门。 于是，你报了国际金融。结果大学毕业时发现，最热门的是人工智能，而国际金融找个工作都很难。 是高考咨询机构骗了你吗？ 没有。 是因为在你上大学的这四年里，商业世界发生了重大的变化。 因果不是瞬间连接；回路也不是瞬间闭合。它们之间，都有个时间差。这个时间差，就是滞后效应。滞后效应，让在空间维度上就已经很复杂的系统，又增加了时间维度上的复杂性。 它会让原因和结果在时空上远离，从而误导你的判断力。 所以，我们在试图洞察万物时，心里一定要装着滞后效应。懂得给万事万物，加上时间轴。

总结

变量，因果链，增强回路，调节回路，和滞后效应。 这5块积木，是搭建所有复杂系统的基础。 当你遇到问题，其实所有的解决方案，都藏在这5块积木里。 分析问题的时候，记住5个关键步骤：1、找到核心存量。2、找到关键因果链。3、找到增强回路。4、找到调节回路。5、考虑滞后效应。然后，看看问题到底出在哪一步，你可以采取哪些措施，改变哪些连接关系？ 做到这些，你就真正拥有了洞察力。 当然，这并不容易，需要你日复一日地思考、练习。

最后的话

普通的人观察一只手表，优秀的人洞察几百个零件之间的连接关系。 普通的人观察一次合作，优秀的人洞察协议背后利益分配、风险转嫁的连接关系。 普通的人观察一个团队，优秀的人洞察团队里责权利错综复杂的连接关系。 普通的人观察表象，优秀的人洞察系统。经典电影《教父》中，有这样一句台词： 花半秒钟看透本质的人，和花一辈子都看不清的人，注定拥有截然不同的命运。愿你学会洞察，打开“上帝”之眼，拥有开挂人生。PS：除洞察力模型之外，还有23个其他商业模型，共24个。之前小师妹给大家分享过。如果没领到，可以在下方找她领取： 24模型推荐阅读： 《 》

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